新人挑战项目销售，怎样打开销售困境？_新人,挑战,项目,项目销售,销售,如何,打开,困境
不建议销售新人去做项目销售，由于销售水平不够，很难开单的，咱们只能看销售高手经常开单……更叫人难受的是，你没有高手带你跑项目，靠自己摸索，那要摸索到猴年马月呢？
分享一下，我自己多年做销售的汇总：
做销售的两大成交秘诀（人情做透+利益驱动）
做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合拍，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，常常能四两拨千斤，一出手就是绝活
第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正是一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
销售三步骤： 一、找到客户群，逐个建立联系； 2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）； 三、建立合作关系，回头客 + 转介绍。
做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，假如有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每一天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四9柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。
销售中百分之八十遇到的销售问题基本上都可以用人情做透去解决，而工业品类的项目销售更是如此，把决策人的关系做的跟亲兄弟一样了，还怕开不了单么？
做项目销售需要注意和提防：
一、决策层较多、流程较多、要耗得起、客户的核心利益要保证。也就是说，必须要有耐心；
2、要全面了解销售中出现的各种问题，遇到困难不怕，办法总比困难多；
三、时刻抓住客户痛点，非常关键，我们提炼产品卖点，就是为了有针对性治疗客户痛点；
四、决策人即便不能成为朋友，也不要成为敌人；
5、必须要有内线，随时给咱们通风报信。
了解客户对产品使用的需求，收集他们的需求技术参与情况，同时再了解下竞品的情况。
回去仔细研究，结合自身的情况，把报价做出来。后续拜访，就针对技术、生产、服务、售后这一块去聊，当了解到竞品、以及客户的需求后，再去拜访，准备话术，接触到各个层次的人，把决策流程了解清楚，在针对性的做人情。
我简单说一点吧，由于我现在也是在做工业品，可能和你们的思路不太一样，大家消遣着看看就好；
工业品，不是快消品，采购周期多以年为单位，所以额度一般较大；
特大额的，一般的客户都会直接寻找生产厂家，绕过代理销售等中间商；
只有突发的、小额的、配件、易损性质的才会有可能找中间商，理由很简单，提高效率！
按照题主的问题，你应该是想为电厂提供易损件、消耗品等产品，不属于特大额度的产品；
这种产品有个特点，每次量不大，每年都会有；所以是一个需要耐心、恒心的公关作业；
分析完毕市场，再说下环境：
一、质量！电厂不是小商贩，不可能由于一点利益就忽略质量从而造成事故；
2、服务！大的企业，办事流程或许很繁琐，但是工作人员都是想快速高效的；
所以，涉及到你的产品而出现的技术、安装、分析、售后等等，都会一句话让你解决；
是你产品的问题，你就无偿解决吧，不是你的问题，有偿也没关系，价格合理就好！
三、价格！不能太高，也不能太低；你要确保第一和第二说的质量和服务，那么你的产品成本和后期维护成本（人情、设备）就不会低；
所以，最终的价格会让你很难受，有点像鸡肋！
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销售环境是这样，再说一下题主的问题；
问题
一、专业知识；
2、话术；
其实，这两个问题是大大部分人的普病，上面好多哥们提出好多实用的办法，我不敢献丑，从其他方面谈谈吧。
建议
一、聊一下产品使用环境；这里注意和提防，不是让你聊自己的产品，而是从产品出发：为啥要买这些产品？由于老化了，坏了！为啥坏了？由于质量不好，或者负荷过大、或者未做外保护等等；怎么解决呀？这也不能每季度都换一次，有什么好方法么？
现在有解决方案么？我能给你提供什么帮助？等等、等等！
这个建议，就是从客户的实际痛点出发，拉近个人情感感情；
我做过一个小调研，专业的人员，在上班时间，7成的精力、注意和提防力还是在自己的专业、工作上；
休闲时间，不要聊工作，专业，整点风水、养生、居家等等轻松的话题，所以，聊什么一看时间、而看心情、三看人物。
2、聊一下未来；当然是聊合作以后的情况了，咱们若是合作，不但仅是我给你提供高质高量的产品，还会有其他的增值服务！
打比方说说，我每销售出来的产品，我都建立了产品身份证！没一个月/一季度进行回访，签订回访记录啦，什么时间该校验了？什么时间该维护了？什么时间该如何样了，大大节省甲方的精力，你就好像一个操作工、维修工一样的对她负责，他怎能拒绝？；
预购的产品上游设备出现怎么回事会造成预购设备出现怎么回事，预购产品会对下游设备产生什么影响与作用与影响？应该如何样最大化设备的生产价值，最小化安全、成本费用等等，系列的相关配套服务，保证他心理开花；
建议三，聊利益，说白了就是让客户要有占小便宜的体验感觉；并不是非要提成几个点，重要的是让他感觉你已经很努力的在帮助他处理问题，而不是很努力的去完成这个单子；
适当的预示下（随你公关环境了），“哥们，这真的额没啥利润了，你也知道这个品牌~~~~”苦水也适当的倾倒一下嘛。
销售开单=人情做透+利益驱动；
利益驱动=品牌+质量+价格+付款方式（这是我上述说的“鸡肋”）+售后服务（增值服务）+供货周期+货源稳定（这是我给你的建议一、2）+其他因素
当然，这么做也不见得成功，一些客户的心思不一般，所以，我声明，大家消遣着看看就好，没有万能的办法，只有万能的思路！
